他很平凡，论身份，1991年参加工作,今年47周岁，依然是江苏东台农商银行的一名普通客户经理；看外表，如果不是身穿职业装，根本看不出他与农民兄弟的差别。然而，他又不那么平凡。他在信贷岗位上奋战了22载春秋，获得的各级表彰无数。截至目前，他名下的贷款客户数已达1180户，不良客户仅有4户，不良率仅为0.3%。

　　他叫翟斌，是东台农商银行营业部小微贷款中心客户经理，也是同事们口中、心中一致公认的“背包侠”、“百事通”和“老黄牛”。

　　“背包侠”的“营销经”

　　客户经理的收入主要来自于营销,翟斌一改常规工作模式，真正地将“坐商”转为了“行商”。白天他经常是跨上背包，走出去跑市场、拓客户。至于整理资料、完善档案等案头工作，则主要利用中午、晚上以及节假日时间进行。

　　在上门营销中，翟斌有着自己的独门“秘籍”。他的宣传单不是行内的统一版本，而是根据本行的规章制度，借鉴同行的产品宣传，结合客户的意见反馈，自己总结撰写出来的。他陌生拜访、上门营销时总带齐资料，对能够一次营销成功的客户进行现场办理；对不愿办理的客户，留下名片，互加微信，以便二次上门或者线上互动。

　　营销学上讲“人流就是钱流”。每年的高考、中考、家装节、楼盘开盘销售等时间节点，是人流高度集中、抢抓营销的大好时机。在这些活动中，每每都能看到翟斌的身影。今年春节，当他了解到正月初六润洋壹品楼盘项目准备开盘时，便提前与销售方联系，及时上报好第三方授信，在开盘的第一时间现场宣传，实现首季新发放按揭贷款186户。

　　论年龄，翟斌不算年轻一族，但是微信等自媒体工具却用得滴溜溜。在走访过程中，他总习惯性地与客户加个微信好友，并给自己定下一条规矩，每天必须发三次朋友圈。通过固化宣传，使客户需要服务时便能第一时间想到他。翟斌还主动请客户、微信好友帮助转发内容，利用微信朋友圈进行微营销，起到了一定宣传效果。

　　“百事通”的“学习经”

　　“翟经理，办住房按揭贷款需要哪些手续？”、“翟经理，自行下载的手机银行客户端怎么激活？”……每天，客户咨询的业务问题多种多样。不管是关于哪方面的问题，没有翟斌不知道的，也没有他解决不了的，同事们都心服口服地叫他“百事通”。

　　事实上，“百事通”的美誉不是天上掉下来的，肯学习、勤钻研，才是翟斌成为“百事通”的奥秘。

20多年来，为了不让自己荒疏学习，翟斌坚持每年至少参加一场社会考试。正是源于这样的坚持，他的银行业执业资格考试五门专业课一次性过关。此外，他还取得了中级会计师、中级经济师两个职称。

　　对于单位组织的视频学习，翟斌也劲头十足。只要手头上没工作耽搁，他总是早早到会场抢占最前面的座位，认真地记笔记，课后自己提炼知识点，与实际工作对照，与同事分享自己的学习体会。近年来，新产品开发、新业务发展加速，业务知识、营销技能的学习显得格外重要。对此，翟斌也是乐此不疲地“充电”。问他为何对学习如此积极，他乐呵呵地答道：“不学习就不能熟练地驾驭产品，就没有胆量开口营销啊！”

　　此外，翟斌还十分注重对各类制度办法尤其是考核办法的学习。在弄懂弄通上级考核导向、管理意图，吃透精神、把握主旨的基础上，他能够有针对性地确立营销重点，制定自己的营销策略和工作方法。

　　执着的学习，让翟斌具备了扎实的理论功底、业务知识和营销技能，使他在日常工作中更加游刃有余。

　　“老黄牛”的“合规经”

　　对客户经理来说，“讲合规，守底线”说起来容易做起来难。在实践操作中，大家往往很难统筹协调经营与管理、营销与合规。而翟斌则巧妙处理了二者的关系，做到了既守规矩，又不呆板执制、影响营销。

　　“守好准入大门关系到贷款质量，必须严格把控。”翟斌如是说。工作中，遇到不符合办理条件的客户，他在坚决予以婉拒的同时，并不“一刀切”、“一棍子打死”，而是综合客户资产状况、征信信息、贷款需求和保证条件、还款来源等，决定是否予以支持，或者向客户推荐何种贷款产品，在保证贷款安全、合规的前提下尽可能满足其信贷需求。

　　信贷工作流程多，每个节点都有风险点。翟斌注意在吃透、用好政策的基础上，按操作流程操作，不逆程序、不违规办理。对待贷后管理，翟斌也坚决不塌化走过场，而是高度重视首次贷后检查和常规检查。通过上门检查，主动发现风险隐患，及早跟踪化解处理。今年9月份，他成功压降了1户不良贷款，金额27.5万元。

（作者单位：江苏东台农商银行）